文章來源：新浪家居

經(jīng)銷商是企業(yè)面向消費(fèi)終端的主要渠道，也是串聯(lián)起市場訊息與品牌動(dòng)作的關(guān)鍵載體，是品牌重要的合作伙伴。一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商，能夠窺一面而見全貌，從門店實(shí)際經(jīng)歷探知市場動(dòng)向、引領(lǐng)當(dāng)?shù)刳厔?，同時(shí)反饋終端需求，助力品牌進(jìn)一步貼近消費(fèi)端?！度玺~得水·榜樣力量》將目光聚焦于品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，通過新浪記者的深度訪談，全方位呈現(xiàn)門店面貌及經(jīng)銷商個(gè)人的發(fā)展經(jīng)歷，樹立標(biāo)桿形象。本次，接受專訪的是啟東如魚得水專賣店負(fù)責(zé)人龔菊香。

大牌護(hù)航，口碑之選

正式加入如魚得水前，龔菊香已在窗簾領(lǐng)域深耕了20年之久，起初她經(jīng)營過許多小品牌，但都沒能做起來。初次接觸如魚得水是在2018年，龔菊香有一位朋友要轉(zhuǎn)租店面，此前就得知如魚得水是窗簾行業(yè)中的領(lǐng)軍品牌，她聽說后很感興趣，親自去杭州的如魚得水公司總部進(jìn)行參觀。在實(shí)地考察、親身感受后，她對(duì)如魚得水的企業(yè)文化、經(jīng)營理念十分認(rèn)同，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)能力更是深感信賴，回來后就果斷選擇加入了如魚得水的大家庭。

龔菊香的門店位于啟東市紅星美凱龍商業(yè)區(qū)，此處是大型專業(yè)建材市場，她僅用一年多的時(shí)間就在本地樹立了極佳的口碑，也實(shí)現(xiàn)了相當(dāng)可觀的客戶轉(zhuǎn)化率。能做到今天的成就實(shí)屬不易，如魚得水強(qiáng)大的品牌實(shí)力是門店堅(jiān)實(shí)的后盾，有效的政策是破解經(jīng)營難題的關(guān)鍵。但最終門店能否實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，這背后的市場分析、服務(wù)態(tài)度，及負(fù)責(zé)人的精準(zhǔn)決策都是缺一不可的。

龔菊香在門店經(jīng)營上也確實(shí)有自己的獨(dú)到思路，從桌面擺件到休息區(qū)的設(shè)計(jì)，種種細(xì)節(jié)都可以看出她在服務(wù)上下足了功夫。放松溫馨、整潔明亮，這是新浪記者到店的第一感覺，每一位工作人員都非常親和，初見就可以給每位進(jìn)店參觀者營造出舒適的氛圍和體驗(yàn)感。龔菊香在交流時(shí)闡述，現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)工藝和設(shè)計(jì)都有了更高的追求，對(duì)窗簾品質(zhì)的要求也更高。而如魚得水的中高端市場定位，加之沉淀了二十多年的品牌底蘊(yùn)，自然可以幫助經(jīng)銷商在軟裝市場中開辟出屬于自己的一片天地。

真心做槳，誠信為帆

在采訪過程中我們注意到，龔菊香多次提到了“用心”一詞。她做了二十多年的窗簾，浸染軟裝市場多年，始終不忘的是一顆為客戶服務(wù)的初心。好的店面是要靠口碑做起來的。正如龔菊香自己所述，她始終把客戶放在首位，把他們的顧慮當(dāng)成自己的顧慮，設(shè)身處地為他們解決問題，堅(jiān)持誠懇待人的理念，點(diǎn)滴積累中才收獲了今天的絕佳口碑。

“如魚得水服務(wù)是真的很好，不止是上門量尺寸，龔總還親自陪著我挑顏色，給我出了幾套方案，直到我滿意為止?！蹦切┚蓜?dòng)聽的營銷術(shù)語，說到底都比不得真誠一項(xiàng)最動(dòng)人心。在拜訪如魚得水品質(zhì)體驗(yàn)官時(shí)，龔菊香總會(huì)用質(zhì)樸的家鄉(xiāng)話和業(yè)主們自然地聊起家長里短，我們可以感受到她和每一位業(yè)主間親昵誠懇的交流氛圍，只有真正想消費(fèi)者所想，他們才能將信任回饋給門店。看似專業(yè)的銷售套路或許見效更快，但將心比心才能將這段信任經(jīng)營得細(xì)水流長。慮消費(fèi)者之所慮，急消費(fèi)者之所急，龔菊香以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)澆筑成一座橋，將自己和客戶的心緊密相連。

銷售法寶，政策先行

窗簾是打造家居“氛圍感”的關(guān)鍵所在，也是家居裝修中占據(jù)最大篇幅的色彩，能否選擇得當(dāng)往往會(huì)成為一個(gè)空間搭配成功與否的決定因素。2020年5月，針對(duì)消費(fèi)者在買窗簾時(shí)的痛點(diǎn)與擔(dān)憂，如魚得水推出了“成品窗簾試掛，30天不滿意可退換”及“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”政策。

龔菊香對(duì)如魚得水“成品窗簾試掛，30天不滿意可退換”政策十分認(rèn)可，她認(rèn)為這是門店提升業(yè)績的制勝法寶?！坝行┛蛻舨恢肋@款窗簾掛在他家好不好看，我說可以拿回家試，不喜歡我們包退的，客戶的顧慮沒有了，門店銷量就提升很大?！痹噿旆?wù)讓設(shè)計(jì)師可以給予消費(fèi)者更多的挑選余地，每一位業(yè)主都可以用眼睛去看、用手去摸，最直接的感受色彩效果和質(zhì)感紋理，也消解了消費(fèi)者的顧慮，客戶的參與度和滿意度都很高。

政策的推出更是為龔菊香門店的銷售如虎添翼?？蛻暨x購窗簾時(shí)，經(jīng)常會(huì)擔(dān)心甲醛超標(biāo)、擔(dān)心售后沒有保障等問題，則讓龔菊香在銷售時(shí)輕松了不少，隨后她的門店還實(shí)現(xiàn)了一天27單，收現(xiàn)20萬的出色成績?！斑@項(xiàng)政策特別好，實(shí)實(shí)在在的解決問題，提前想客戶所想，這樣的政策讓客戶對(duì)品牌產(chǎn)生了信任?！彼赋?，客戶的信任是她最為看重和關(guān)心的，“我們做生意也好，做人也好，都要講究真心和誠信，客戶的認(rèn)同就是我們企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。”如魚得水做出這樣的承諾，貼合了消費(fèi)者的購買心理，也讓經(jīng)銷商在面對(duì)市場時(shí)底氣更足。

“我覺得我們經(jīng)銷商和如魚得水是朋友，是伙伴，也是為更美好的未來一起并肩作戰(zhàn)的家人?！闭菓{借自身的努力和品牌給予的助力，龔菊香在啟東的專賣店以傲人的業(yè)績成為了如魚得水2021年5月在華東地區(qū)銷售第一的門店。今日的成就不是機(jī)緣巧合下的產(chǎn)物，龔菊香仍將對(duì)自己的事業(yè)保持熱情，對(duì)選擇的品牌充滿信賴，堅(jiān)持以真心做槳，以誠信為帆，于軟裝的這片藍(lán)海之中航行破浪。