經(jīng)銷商是企業(yè)面向消費(fèi)終端的主要渠道，是串聯(lián)起市場(chǎng)訊息與品牌動(dòng)作的關(guān)鍵載體，也是品牌重要的合作伙伴。一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商，能夠窺一面而見(jiàn)全貌，從門店實(shí)際經(jīng)歷探知市場(chǎng)動(dòng)向、引領(lǐng)當(dāng)?shù)刳厔?shì)，同時(shí)反饋終端需求，助力品牌進(jìn)一步貼近消費(fèi)端。《如魚得水·榜樣力量》將目光聚焦于品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，通過(guò)新浪記者的深度訪談，全方位呈現(xiàn)門店面貌及經(jīng)銷商個(gè)人的發(fā)展經(jīng)歷，樹立標(biāo)桿形象。本次，接受專訪的是貴州省貴陽(yáng)市如魚得水專賣店負(fù)責(zé)人劉長(zhǎng)麗。

偶然的機(jī)緣 必然的選擇

劉長(zhǎng)麗與如魚得水的故事，要從2018年12月16日的一通電話開始說(shuō)起。本不愛(ài)接陌生電話的劉長(zhǎng)麗，對(duì)這個(gè)尾號(hào)為“6666”的座機(jī)電話產(chǎn)生了興趣，接起之后得知對(duì)方是如魚得水招商部的員工，問(wèn)她是否有合作的意向。心中早有創(chuàng)業(yè)這顆“種子”的劉長(zhǎng)麗，因?yàn)檫@一通電話，對(duì)合作如魚得水也動(dòng)了念頭。在與負(fù)責(zé)貴陽(yáng)市場(chǎng)的大區(qū)經(jīng)理取得聯(lián)系之后，她對(duì)品牌先做了一個(gè)大致的了解。緊接著，第二天就買了貴陽(yáng)飛杭州的機(jī)票，一下班就立刻出發(fā)，“我17號(hào)晚上飛杭州，18號(hào)請(qǐng)假了一天在工廠和總部公司考察，了解了如魚得水的品牌實(shí)力，當(dāng)時(shí)就交了五萬(wàn)塊錢誠(chéng)意金”。

從接到電話到交完意向金，僅僅用了不到三天的時(shí)間，劉長(zhǎng)麗的這個(gè)決定做的可謂是非常果斷。因本身也從事了家居建材行業(yè)很多年，雖然對(duì)軟裝接觸較少，但對(duì)于如魚得水這個(gè)品牌劉長(zhǎng)麗還是早有耳聞的。親自到實(shí)地考察之后，讓她對(duì)品牌有了更大的信心?！捌鋵?shí)在我心目中，窗簾大部分是要用縫紉機(jī)自己踩的，但是去工廠看了之后，顛覆了我傳統(tǒng)的理解，覺(jué)得特別震撼，如魚得水的生產(chǎn)線相當(dāng)完備，也非常專業(yè)和高效。”在此之外，劉長(zhǎng)麗對(duì)如魚得水公司的理念也十分認(rèn)可，“它的企業(yè)文化讓我很感動(dòng)，而且特別有愛(ài)，公司的管理方式也是我很喜歡的，讓我相信加入其中會(huì)是正確的選擇”。

目標(biāo)明確 內(nèi)心堅(jiān)定

回顧起劉長(zhǎng)麗的經(jīng)歷，其實(shí)挺讓人欽佩的。最開始她在事業(yè)單位工作，朝九晚五，因?yàn)槭窃诳h城，生活節(jié)奏比較慢也沒(méi)有太多的壓力。這樣的生活安穩(wěn)又平和，但少了幾分波瀾與精彩。后來(lái)，劉長(zhǎng)麗思慮再三，下了很大的決心從事業(yè)單位辭職，在妹妹的影響之下選擇了從事家居建材行業(yè)，開始做定制家居的銷售。當(dāng)時(shí)一位入職五個(gè)月的同事對(duì)她影響很大，聽到對(duì)方月薪最高能拿到一萬(wàn)多的時(shí)候（這在七八年前是相當(dāng)不錯(cuò)的收入了），劉長(zhǎng)麗就暗自下了決心，給自己設(shè)定了目標(biāo)?！拔壹热贿x擇辭職，離開安逸的生活來(lái)做銷售，那就必須要做出成績(jī)來(lái)！我當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是，最多三個(gè)月必須要拿到上萬(wàn)的工資?！眲㈤L(zhǎng)麗內(nèi)心特別堅(jiān)定，她就憑借著這一股沖勁，做出了漂亮的業(yè)績(jī)：入行的第一個(gè)月，她簽單數(shù)量就做到了當(dāng)月第二名，第二個(gè)月就成為了銷冠！“我自己目標(biāo)感很強(qiáng)，要求自己每天必須簽單，我做定制家居的第一年一共簽了380多單，平均每天的簽單數(shù)也有一點(diǎn)幾單，”上述是她曾經(jīng)的輝煌經(jīng)歷。

成功不能被簡(jiǎn)單復(fù)制，但是一往無(wú)前的信念和堅(jiān)定強(qiáng)大的內(nèi)心，可以創(chuàng)造出新的成績(jī)。目標(biāo)感強(qiáng)，且愿意為之付出努力，是劉長(zhǎng)麗給我們留下的最深刻的印象。自己創(chuàng)業(yè)以后，她仍保留著這份斗志和拼勁，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在貴陽(yáng)的窗簾軟裝市場(chǎng)上乘風(fēng)破浪，僅用了一年的時(shí)間，貴陽(yáng)門店的年銷量做了九百多萬(wàn)，位居如魚得水全國(guó)第二！

個(gè)人銷售業(yè)績(jī)出彩或許是因?yàn)槟懽R(shí)過(guò)人，單打獨(dú)斗能力出眾。但經(jīng)營(yíng)一家門店，能將其做出成績(jī)，必然需要知人善任的領(lǐng)導(dǎo)能力和統(tǒng)籌全局的大局觀。在與記者交談時(shí)，劉長(zhǎng)麗多次提起了她的團(tuán)隊(duì)。她十分注重團(tuán)隊(duì)人才的培養(yǎng)，會(huì)用比同行更高的人力成本來(lái)打造團(tuán)隊(duì)?！败浹b其實(shí)不僅僅是賣產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品搭配來(lái)給客戶打造生活方式，所以我也特別重視設(shè)計(jì)人才的培養(yǎng)。目前我們每一個(gè)門店的銷售和設(shè)計(jì)師配比是1比1，就是每一個(gè)銷售會(huì)配一個(gè)設(shè)計(jì)師，而不是銷售設(shè)計(jì)職能混淆，讓一個(gè)員工身兼數(shù)職。”劉長(zhǎng)麗介紹道，門店的員工都各司其職，不只是銷售、設(shè)計(jì)，安裝、售后也都是專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)。每一個(gè)板塊設(shè)置相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，職責(zé)的區(qū)分更清晰，對(duì)于員工而言也能更高效地對(duì)接。

直面消費(fèi)痛點(diǎn) 解決固有難題

從定制櫥柜到軟裝的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)最直觀的一點(diǎn)就是單值。因此盡管貴陽(yáng)門店的業(yè)績(jī)已經(jīng)十分出眾，但在劉長(zhǎng)麗自己看來(lái)，相比自己之前個(gè)人年度九百萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，現(xiàn)在門店還沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，尚有很大的進(jìn)步空間。

此外，窗簾軟裝行業(yè)長(zhǎng)期存在的消費(fèi)痛點(diǎn)，在開店初期也讓劉長(zhǎng)麗頭痛不已。“做軟裝，首先自己就要懂什么叫整體軟裝，現(xiàn)在的客戶消費(fèi)水平高，審美能力也高。他來(lái)買窗簾，但絕不僅僅只是注重窗簾效果，客戶最擔(dān)心的是花錢裝到家里卻沒(méi)有達(dá)到想要的效果”。在實(shí)際銷售過(guò)程中，門店的設(shè)計(jì)人員會(huì)通過(guò)客戶家實(shí)地考察、量尺、與客戶溝通想法、出設(shè)計(jì)圖等方式來(lái)確定方案，但方案與實(shí)際效果總有些許差異，無(wú)法保證百分百滿意。今年如魚得水推出“成品試掛，不滿意可退換”政策之后，這幾個(gè)固有的難題終于得到了解決。

政策推出之后我有發(fā)朋友圈，很多客戶都在朋友圈給我點(diǎn)贊，而且都評(píng)論說(shuō)這個(gè)方法太好了，連老客戶都說(shuō)想要再次購(gòu)買了。”劉長(zhǎng)麗表示，能夠站到客戶立場(chǎng)、客戶角度去考慮問(wèn)題，不愧是值得信任的品牌。成品試掛也是效果立現(xiàn)，參與試掛的用戶最后都成功簽單了，成單效率明顯提高?！坝幸粋€(gè)客戶我記得特別清楚，他自己挑了一套，我再給他挑了兩套去試掛，掛完之后他覺(jué)得有兩套都挺漂亮，最后都留下了，說(shuō)要冬天掛一套，夏天掛一套。”

“客戶買東西無(wú)非就是買個(gè)信任和放心，把質(zhì)量做好、把服務(wù)做的周到，那客戶自然也就有了。”劉長(zhǎng)麗認(rèn)為，做人也罷、做生意也罷，都要實(shí)實(shí)在在，將心比心。

工作忙碌 于家有愧

我們所看到的劉長(zhǎng)麗是一位在事業(yè)上“如魚得水”的女強(qiáng)人，從消費(fèi)者那里也聽到了“有孕在身仍不下前線”的真實(shí)反饋。一天中的大多數(shù)時(shí)間都在忙碌，早出晚歸，盡管店里都有店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，還是常常親自顧店，店員和客戶對(duì)她的評(píng)價(jià)都特別好。但當(dāng)提到家庭時(shí)，劉長(zhǎng)麗在現(xiàn)場(chǎng)幾度哽咽。

“其實(shí)說(shuō)到家庭的話我覺(jué)得挺慚愧的，我對(duì)孩子的陪伴太少了，真的。我小的孩子才剛剛八個(gè)月，正是需要陪伴的時(shí)候，我卻一直在外面忙。我們做建材的都挺累的，特別是打拼在一線的更累，人家父母都有雙休，但我們的周末、假期都是最忙的時(shí)候。每天我出門的時(shí)候，女兒都跟我說(shuō)媽媽早點(diǎn)回來(lái)，我真的陪他們太少了……”劉長(zhǎng)麗有兩個(gè)孩子，大多數(shù)時(shí)間都是她的先生，還有公公婆婆在帶孩子。家人是她最堅(jiān)實(shí)的后盾、也是最溫暖的避風(fēng)港，他們總在背后默默支持著她的事業(yè)，為她分擔(dān)了不少生活上的事情，讓她能夠一往無(wú)前去拼搏。在難得的閑暇時(shí)間里，劉長(zhǎng)麗會(huì)帶上孩子一家人一起去吃飯、逛街、看電影等等，享受一下家庭生活。

在工作之外，劉長(zhǎng)麗唯一的興趣愛(ài)好是旅游，“我最喜歡去的地方是海邊，像三亞、北海這些城市都挺喜歡的。因?yàn)槲疑钤谫F州，這里有山卻沒(méi)有海，我喜歡藍(lán)天白云、有風(fēng)吹動(dòng)、然后看著海浪坐在沙灘上的感覺(jué)”。在快節(jié)奏的日常生活中，旅游是能夠讓她慢下來(lái)放松自己、感受生活的方式。

每天六七點(diǎn)出門，九十點(diǎn)收工，是劉長(zhǎng)麗的常態(tài)?！拔液芟矚g現(xiàn)在的生活方式，因?yàn)楝F(xiàn)在還年輕，能夠去奮斗。我現(xiàn)在的一切是自己努力得來(lái)的，而我的家人也需要我們更努力來(lái)為他們提供更好的生活?！彪m然忙碌，但是劉長(zhǎng)麗覺(jué)得很充實(shí)，事業(yè)上做出的成績(jī)、客戶帶來(lái)的好的反饋都能讓她收獲小小的成就感，她說(shuō)自己內(nèi)心是幸福的。唯一的缺憾就是對(duì)家人、孩子的陪伴太少，之后會(huì)盡量多多回歸家庭，陪伴孩子成長(zhǎng)。

百大門店

劉長(zhǎng)麗的貴陽(yáng)門店，不僅僅是如魚得水品牌的榜樣門店，更是入選了“中國(guó)軟裝行業(yè)百大門店”。對(duì)此，劉長(zhǎng)麗表示十分驚喜和激動(dòng)，談及入選百大門店的感想，劉長(zhǎng)麗再次稱贊了自己的團(tuán)隊(duì)，在她看來(lái)，團(tuán)隊(duì)是貴陽(yáng)門店的優(yōu)勢(shì)所在?！拔矣X(jué)得入選百大門店為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了很大信心，讓大家覺(jué)得所有付出都是值得的。全國(guó)軟裝品牌上百家，門店上萬(wàn)家，我們能成為百大門店之一，是一種認(rèn)可和激勵(lì)，接下來(lái)我們有信心能越做越好?！?/span>

堅(jiān)定目標(biāo)，逐個(gè)擊破，劉長(zhǎng)麗的下一個(gè)目標(biāo)是2020年下半年業(yè)績(jī)沖八百萬(wàn)?！罢嬲\(chéng)做好當(dāng)下每一件事情，給自己界定目標(biāo)，然后我們都向自己的目標(biāo)去努力、去加油，相信每一個(gè)門店都能有所突破，成為百大門店！”這是劉長(zhǎng)麗對(duì)后續(xù)入選門店的寄語(yǔ)，也是她的真心！