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如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經理周猛:發(fā)自內心愛客戶 解決需求
  發(fā)布:2020-08-10  瀏覽:1669
導讀 2020年8月7日,深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會于深圳會展中心隆重召開。新浪家居作為行業(yè)首席媒體及本屆展會官方指定媒體,推出“軟裝品牌突圍戰(zhàn)”展會主題系列報道,現(xiàn)場對話行業(yè)大咖,呈現(xiàn)精彩內容。

來源:新浪家居

2020年8月7日,深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會于深圳會展中心隆重召開。新浪家居作為行業(yè)首席媒體及本屆展會官方指定媒體,推出“軟裝品牌突圍戰(zhàn)”展會主題系列報道,現(xiàn)場對話行業(yè)大咖,呈現(xiàn)精彩內容。

【新浪記者】:各位新浪網友大家好,我是新浪家居墻布頻道的記者黃玉,我現(xiàn)在所在的位置是深圳國際家紡家居展的現(xiàn)場。非常榮幸能夠邀請到如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經理周猛先生接受我們的采訪,周總您好,我們了解到如魚得水一直主打著西裝工藝,在窗簾行業(yè)中始終以精致、高貴、輕奢的形象對外輸出,請問您如魚得水的品牌核心競爭力是什么?



【周猛】:如魚得水多年專注精品窗簾,在軟裝布藝方面核心競爭力分為三大塊,其中最重要的一點是產品。如魚得水始終將產品放在最重要的位置,而產品也是對我們來說非常關鍵的一步動作。如魚得水在五年前可以說是憑著我們專業(yè)素養(yǎng)、品牌文化氛圍與底蘊,練就了如何銷售,并且我們的銷量一直遙遙領先,因此生存空間也比較大。最近時間,我們一直在摸索窗簾品牌如何能在這個大行業(yè)里將品牌做大、企業(yè)做強。現(xiàn)階段,行業(yè)是很大,但是企業(yè)很小,所以說我們也是花了五年時間來摸索這塊,也有幸能解決目前的一些狀態(tài)。剛剛有說品牌核心競爭力有三大塊,產品是第一位的,那第二要素我認為是生產,因為窗簾太個性了,個性定制要想大規(guī)模生產,它本身就是矛盾的,我們也是花了好長時間去解決這個問題。目前我們有整個行業(yè)里面唯一一條柔性智能生產線,2017年我們生產交期是35天和40天,2018年我們平均交期15天,甚至我們2020年店面數(shù)量翻一倍,我們還能保證交期控制在15天,就是能把行業(yè)里面最大一個壁壘——生產難的問題給打通了。第三個核心競爭力要素是運營,在窗簾這個板塊可以說是基本上沒有運營,因為90%的廠家能提供給你的只有面料,面料給了你以后,其實他的服務已經結束了,而我們是要做品牌運營,我們做的是產品,當然現(xiàn)在最重要的也是產品。我們把這個產品放在門店里,銷售出去一套,我們公司給你發(fā)一套,作為品牌方而言我們一定想辦法如何可以使門店銷售的更多,因此運營就十分的重要,而如魚得水在運營方面在整個大行業(yè)中也是十分優(yōu)秀以及突出的。我們談運營的話就要談到模式,像我們現(xiàn)在正在推出的“成品窗簾試掛,不滿意,可退換”,這個模式就是解決窗簾里面很多一些隱性規(guī)則,所以說如魚得水發(fā)布的就想去解決這個問題,因此我認為運營非常重要??偨Y來說,我們如魚得水的品牌核心競爭力主要體現(xiàn)在這三個點:第一個是產品,第二個是生產,第三個是運營。

除此三個點外,更凌駕于這三個點之上的,我認為如魚得水真正的核心競爭力應該是在文化,如魚得水的人能得到這個行業(yè)非常多合作商的贊嘆,如魚得水是有愿景的、有使命的,如魚得水的人是有特質的,如魚得水的人非常勤奮,如魚得水的人非常真誠,我認為能夠推動所有這些事情得以解決、能夠推動品牌發(fā)展的更好,真的還是需要靠整個公司的氛圍和文化,只有有文化、有底蘊了,才能走得更遠。



【新浪記者】:剛剛您也談到了,如魚得水在市面上是非常深受消費者喜愛的,想必對消費市場一定也是十分的了解,我們想了解下,您認為目前消費者在購買窗簾時,他們最擔憂的問題是什么?

【周猛】:不僅是窗簾,只要是買東西有兩個問題是永遠逃避不了的:第一個是怕買錯了,窗簾最容易買錯,因為它是個性定制的,讓你先交錢,最后放到你家里好不好看你都得買單,這個是怕買錯,第二個是怕買貴了。“離客戶更近,購買體驗感更好”是永遠的一個規(guī)則,為什么說它是規(guī)則呢?你把這個體驗感更好、離客戶更近,你往前推一百年,我覺得也是適用的,往后推一百年,它也是適用的,所以說我覺得它是一個亙古不變的規(guī)律。消費者永遠都想買到又便宜,東西又好,服務又有保障的東西,我覺得這是所有的消費者都想要得到的。窗簾的話,還有一個很關鍵的點,消費者不希望有太多隱性規(guī)則,但是窗簾這個板塊,說實話消費體驗感很差,原因是沒有標準可言。如魚得水未來想改變這個行業(yè),所以我們在今年大力推出“,切身的幫助消費者直接從源頭省去擔心,放心大膽的購買,再也不怕隱性規(guī)則問題,如魚得水統(tǒng)統(tǒng)可以給到承諾與保證,同時我們也推出“成品窗簾試掛,不滿意,可退換”的試掛政策,這一政策就像買衣服一樣,可以掛到消費者家中進行掛燙,根據(jù)效果來選定最終的窗簾產品。消費者怕掛在家里不好看,跟實際效果不符合,就買如魚得水的成品窗簾,我們跟您保證30天可退換。



【新浪記者】:這樣政策的提出,使如魚得水在今年備受行業(yè)的關注,您是否擔心被效仿、超越?

【周猛】:如果存在效仿這一現(xiàn)象,我認為這是好的事情。如果我們去推這個事情,行業(yè)不跟進或者不效仿的話,我覺得這個是路不對的,如果跟進的話,我更加認為這條路是十分正確的,這是第一。第二,我認為干這個事情一定是要有底層邏輯,如魚得水在窗簾這個板塊,我覺得做得還可以,我們前面提到了為什么是“大行業(yè),小企業(yè)”,主要是兩個因素,如魚得水的董事長陳道賢先生曾經講到過,窗簾做不大有兩個主要因素,第一個是對客戶的愛不夠,我們只盯著客戶的口袋,從來不盯著客戶的需求,這是第一個點;第二個點就是胸無大志,我們只是賣窗簾,只是解決我們養(yǎng)家糊口的問題,沒有大的格局和思想,我們也沒有為這個行業(yè)做出更大的貢獻,所以我們?yōu)槭裁醋鲞@個東西,我們是發(fā)自內心的去愛客戶,因此我們推出“成品窗簾試掛,不滿意,可退換”政策,消費者可以根據(jù)喜好多選擇幾套,拿到家里進行試掛,覺得好看就留下,掛30天如果覺得不好看,也可以進行退換,就是把所有的主動權都交給客戶,因為客戶希望買窗簾可以買的放心、用的省心,售后與質量有雙重保障。最后,對于效仿的事情,我認為存在即合理,但并不是所有的企業(yè)最后都能做成如魚得水,行業(yè)里一定要有標桿去做這樣的事情,模仿其實是對的,如果模仿必定要存在的話,我們鼓勵大家去模仿好的,行業(yè)做大,蛋糕也分得更多,一個企業(yè)最大的成本是行業(yè)不好。

【新浪記者】:這次深圳展也是作為我們行業(yè)中今年第一個大展,本次如魚得水是否帶來了一些新品?

【周猛】:新品我們也推出了,但是就個人而言,我認為我們的關注點不應該是在產品類,因為今年其實整個行業(yè)產品不多,因為有疫情的關系,很多廠家現(xiàn)有的新品還是在春季的產品,因為疫情已經影響了很大一個時間段。我們如魚得水今年應該是帶來了新的模式,之前合作如魚得水的話,投一個店至少要投資五六十萬以上,今天合作如魚得水可以說是沒有門檻,可以看一下,3.9萬就能合作如魚得水了。這個事情我覺得是非常符合規(guī)律的,今天我們在現(xiàn)場已經簽了40單了。2018年之前,如魚得水只有200家專賣店,2019年,我們新開260家專賣店,2020年的3月份,我們成功招商292個經銷商。我們在2019年就提前花了半年時間打磨六大合作方案,也預測到了2020年市場效果肯定是很差的,甚至2021年可能更差。所以,我們是做了提前的準備,為什么在疫情的影響下,仍然有這么好的成績,是因為對市場有預判,不打無準備之仗。我們的合作商去紅星或居然這種地方再開200方、300方的店面,目前來看已經很少了,因為受疫情影響,大家的投資也好、消費也好都在收縮,因此我們是有預判,在合作的方式方面有很大的變化,所以效果也很顯現(xiàn)。

【新浪記者】:您提到的政策,這也是今年我們新浪關注比較多的一個政策,如魚得水推出這一政策的初衷是什么?

【周猛】:源于我們如魚得水董事長陳道賢先生提出的兩個桎梏點:第一個是對客戶的愛不夠,第二個是胸無大志。其實是解決信任的問題,我們要打破這個行業(yè)的隱性規(guī)則,讓消費者在消費的過程中更加清楚明白,讓消費者買的省心、用的放心,最后有質量、售后服務保障。比如說怕裝在家里效果不好,我們如魚得水承諾買如魚得水成品窗簾掛在家里效果不好,30天可退換;比如說怕窗簾有隱性規(guī)則,如魚得水承諾,我們是系統(tǒng)自動報價,中間沒有任何隱性規(guī)則,如果你買價格買貴了,雙倍返還。而且我們還推出“董事長直達號”,我們所有的消費者可以直達董事長,直接投訴,董事長參與到一線中,傾聽消費者最真實的訴求,“就是解決與消費者間信任的問題,解決行業(yè)內的隱性規(guī)則,怕買貴了,怕售后無保障,怕甲醛超標等等,都有相應的承諾。

【新浪記者】:我們關注到推行也有蠻長一段時間了,在這么長的時間,您個人感覺經銷商、消費者對于這項政策的反饋怎么樣?

【周猛】:目前的反饋是非常好的,這也跟我們的預測是一樣的,因為人很難去拒絕你真誠對他好,所以說我覺得這個事情再往后走,它會體現(xiàn)更大的力量。這項政策的提出,其實如魚得水也是做出了很大的魄力,我們本來有65畝的工廠要建,我們把工廠的建設時間放緩,把更多的精力本放到“這項政策里面。通過這樣的做法,我們希望消費者能夠感知到,我們是真心發(fā)自內心的去愛客戶,讓我們C端客戶真正的享受到買窗簾明明白白,沒有任何隱性規(guī)則。我們相信做事情一定要發(fā)自內心,只有愛客戶,客戶才會愛你,雖然短時間內我們會付出一定的代價,但是我認為長時間來看,我們會受益的。

【新浪記者】:是否可以透露一下如魚得水2020年下半年的目標?

【周猛】:首先,我們今年的目標,第一個目標已經突破了,今年突破1000家店,現(xiàn)在已經完成了。第二個,我們的業(yè)績復合增長要超50%,就是每年會有50%的增長,今年只會超額完成這個目標。面對目前的經濟環(huán)境,我們并不會失去信心,因為我們有大量的工作是提前做出預測及預判的,今年的疫情是突發(fā)事件,對我們沒有影響是因為,其實在2月份我們就有規(guī)劃的開始做開門紅的活動,很多品牌在家里等的過程中,我們已經幫每位經銷商簽了幾十張訂單,大量的工作會按照規(guī)劃往前推。再加上成品窗簾試掛,不滿意,可退換”等工作正在沉淀,加上我們還有特戰(zhàn)組,今年也是無償幫門店做服務,我想這個結果應該是自然呈現(xiàn)的。

【新浪記者】:我們本次的采訪主題是“品牌突圍戰(zhàn)”,在此也想問一下周總,您認為今年下半年品牌應該如何“突圍”?

【周猛】:一個品牌最大的成本是行業(yè)不景氣,想改變這個的話不是憑一己之力的,我覺得想把窗簾這個品類做好有百億的企業(yè)出現(xiàn),應該是所有窗簾廠商們要合力,大家一起來凈化這個環(huán)境。比如,隱性規(guī)則等等要打破,我們應該發(fā)自內心的去愛客戶,要承認窗簾這個板塊的消費體驗感不好的問題,需要大量志同道合的人共同來奮斗,所以所有的聚焦點一定是要從C端出發(fā),一定要聚焦C端,只有真正發(fā)自內心去愛客戶,才能正在了解客戶內心真正的訴求,解決客戶真真正正需要去解決的問題。買窗簾怕多算,怕產品質量不好,怕做工差,怕掛在家里以后不好看,我覺得應該是合力去改變行業(yè)的這種環(huán)境,給消費者更好的體驗感,離客戶更近,購買體驗感更好,這個動作應該是我們要長久去做的。如果窗簾品牌要實現(xiàn)突圍,絕對不是一個人的戰(zhàn)役,也并不是如魚得水一己之力就可以,應該是更多的企業(yè)一起聯(lián)合起來,大家把標準做得更好,把產品做得更好。

【新浪記者】:我們也希望周總再次的呼喚能夠感召到行業(yè)里面更多的人,大家一起去愛客戶,把這個行業(yè)先做起來,讓這個行業(yè)先壯大起來,然后我們的品牌在這個行業(yè)的大環(huán)境下都能夠茁壯成長,非常感謝周總接受采訪,謝謝!



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